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华为手机营销策略:放大绝对优势,同步一般优势,劣势自然淡化

未知 2019-05-10 09:07

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文|老高

提起华为手机,你会想到哪几个关键词:拍摄很厉害、有核心技术、价格有些贵、子品牌对应的消费人群很清晰,是不是这样?

提起小米手机,你会想到哪几个关键词:性价比很高、组装机、学生用得很多,好像什么性能都很厉害、好像不知道哪里比较厉害,是不是这样?

造成现在市面结果是,华为手机越卖越多,越卖越贵,利润空间也越来越大;小米手机被迫更加强调强悍性能、硬件很牛、超高的性价比,以牺牲利润空间换取市场占比,但依旧很艰难!可以说,这两家公司采用的是完全不同营销宣传策略,我们来分解一下:

华为手机采用的宣传策略是,我就拿消费群体很刚需,而且自己相比同行有绝对优势的一项反反复复重点强调,这一项他拿的是拍摄技术,其他的手机功能我带过,只说也很不错,不输对手就好

如此一来,消费者就会把注意力放在华为一直宣扬的拍摄功能上,实际上,这项功能华为已经遥遥领先对手,能够兑现之前吹过的牛皮,绝对不会让消费者感到失望,而且这份认同感和惊喜会同步到华为手机的其他性能上,这叫信任的转移!

其次,华为手机还有很多其他方面的优点,比方说,颜值挺高,续航不错、使用不卡等,但是相比同行称不上绝对优势,但我不去重点强调,用户期望值不会被吊到太高,当用户真正使用的时候,这些优势会被自然发现和体现出来,因为期望值没太高,所以很容易被满足,甚至超出预期值,退一步讲,即使发现有些问题,因为期望值不高,所以只是失望但不会很生气!

第三,相比同行,华为手机有没有短板?一定是有的,首先他不会去说,其次,在刚才说到的“绝对优势”和“众多优点”包围之下,少部分的劣势会被淡化,在营销学这叫“占领客户心智”,普通大众,对某个产品的认知,只会保留不超过5点印象,一旦占满,很难被填充,到最后我们都很难说出华为手机到底有哪些劣势了!同样的道理,这对我们实体店老板做营销有哪些启示呢?我认为有这些,如下:

1、当我们的产品或服务有众多卖点的时候,不要什么都去强调,而是根据客户的刚需、竞争对手的情况(打造差异化)、自己的绝对优势去提炼1-2个重点去宣传,你想让客户如何评价和介绍你,你就去重点宣传什么,客户的注意力是店家可以去引导的!

比方说,餐饮店,可以重点打造1-2个菜,用这2个菜去吸引客户,从而带动其他菜品的销售,我们经常听到客户A对客户B推荐餐厅都是,XX店他们家的XX菜做得挺好吃的,不会说XX店家什么菜都好吃,是这样吧;可以重点营造就餐环境,主打情侣、女性消费群体;可以重点强调实惠、分量足,主要是卖给干体力活的工人;可以重点强调出餐快,假如周边很多餐饮店都在排队!等等……

2、宣传要有所保留,我们很多店家往往都是说自己店铺产品好、价格好、服务好、售后好,方方面面那那都好,一是客户记不住你到底哪里好,二是我们店家根本没有这个实力什么都去满足,三是说的好越多,客户的期望值越高,越难被满足,客户失望没有回头客,受伤的还是我们店家,“撒都好”等于“我不知道哪里好”

3、金无足赤,人无完人,我们不去主动说我们的劣势,但如果客户问起来,可以去淡化、但不要去掩饰和否定,这样更能体现店家的诚实,可以转移,比方说,你可以强调我们店家做不好的其他店家也未必做得好,没有更优选择,实际上,真的没有什么是绝对好的,只要让客户在店与店的相比之下,你的店铺处于优先位置,这就够了,而且不是每单生意都要做,有些客户是需要放弃的,抓住重点想做的大部分客户就好!

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